Назовите главные отличия детской шариковой ручки от обычной? Существует ли специфика продаж для детской ручки?
Надежда Арасланова, продакт-менеджер ТД СИЛЬВЕРХОФ
Детские шариковые ручки отличаются от обычных яркими интересными дизайнами корпуса. Очень часто они имеют специальный грип с «выемками» для формирования правильного захвата у ребенка и утолщенный корпус. Детская ручка должна мягко писать, поэтому толщина пишущего узла, как правило, составляет 1 мм. Если говорить о цвете чернил, то здесь представлены, как классический черный и синий цвет, так и яркие неоновые цвета, чернила с блестками, с эффектом «металлик», нередко используются ароматизированные чернила. Наборы ручек часто упакованы в красивые пластиковые пеналы или ПВХ-упаковку, которые привлекут внимание ребенка и его мамы, а также будут воспитывать в ребенке бережное отношение к предметам.
ХОРОШАЯ ДЕТСКАЯ ШАРИКОВАЯ РУЧКА НРАВИТСЯ СРАЗУ ТРЁМ РАЗНЫМ ГРУППАМ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ.
Роман Мосин, менеджер по рекламе и PR ERICH KRAUSE
Хорошая детская шариковая ручка нравится сразу трём разным группам потребителей. И каждая из них оценивает такую ручку по разным критериям. Первая группа — это сами дети. Ручка должна в полной мере соответствовать их представлениям о красоте и моде. В первую очередь внимание уделяется внешнему виду ручки. Вторая группа — это родители. На первый план выходит забота о здоровье. Анатомия детской руки накладывает строгие требования на конструкцию ручки. И крупные именитые компании уделяют этому аспекту самое серьезное внимание: особая конструкция ручки в месте хвата, эргономичные покрытия, мягкость письма без нагрузки на пальцы, безопасность и экологичность всех материалов. И, наконец, третья группа — это преподаватели. Качество и аккуратность письма, толщина и выразительность линий — вот что важно для них. Ручка должна быть немаркой, а письменные работы хорошо читаемы.
Ольга Нечаева, специалист по маркетингу СТАММ
Главное отличие детской шариковой ручки от обычной состоит в том, что шариковая ручка для ребят обеспечивает максимальное комфортное письмо для детской руки. Это означает: и отсутствие напряжения, и усталости во время письма, и соответствие психофизиологическим характеристикам, и особенностям детей дошкольного и младшего школьного возраста. Дизайн детской шариковой ручки разрабатывается в соответствии с требованиями эргономики, а также с учетом гигиенических правил письма, регулирующих положение кисти ребенка и ручки при письме.
В компании СТАММ — самая известная на рынке модель РШ 049 с шестигранным корпусом и вентилируемым колпачком, рекомендована как раз для учеников младших классов. Шариковая ручка 049 способствует формированию у ребенка правильного навыка держать пишущий инструмент, помогает выработать четкий читаемый почерк, особенно за счет граней корпуса, на которых удобно располагаются пальцы детской руки.
Специфика продаж детской ручки имеет сезонный характер. Наибольший пик продаж в рознице можно наблюдать в период подготовки к 1 сентября и в осенний период. Как правило, родители стараются заранее обеспечить детей канцтоварами, более того, родители учитывают дополнительное приобретение сменного стержня, чтобы продлить жизнь шариковой ручке (впрочем, дети часто теряют ручки в школе).
Сами дети при выборе ручки отдают предпочтение яркой цветовой гамме и дополнительным привлекающим внимание аксессуарам. Школьные учителя же рекомендуют родителям уже «проверенные» синие шариковые ручки без отвлекающих моментов и наборы с пастой синего, зеленого, красного и черного цветов, необходимые на уроках математики и русского языка.
Сегодня на канцелярском рынке появилось большое количество вариантов шариковых ручек с тонким или толстым стержнем, специальные ручки для левшей, с удобным клипом и даже со стеркой для чернил.
Юлия Курмышева, менеджер по работе с ключевыми клиентами БИК СНГ
Уже несколько лет наша компания успешно реализует в Европе серию ручек для правильной постановки письма Bic Kids «Для новичков». Поэтому нами было принято решение развивать эту категорию и в России.
Несомненно, для успешных продаж данный продукт требует повышенного внимания, особенно, при старте. Это и дополнительное выделение на полке, и коммуникации с потребителем, а также обучение продавцов.
Какие ручки родители предпочитают покупать в этом сезоне? Есть ли разница в запросах в зависимости от возраста ребенка? Что кроме цены может заинтересовать покупателя?
Надежда Арасланова, ТД СИЛЬВЕРХОФ
Шариковые ручки, несомненно, являются самыми востребованными на российском рынке и особенно популярны среди школьников и студентов. Самой популярной толщиной пишущего узла является 0,7 мм для шариковых ручек и 0,5 мм для гелевых. Если говорить о цвете, то потребитель отдает предпочтение продукции с синим цветом чернил. Очень важно качество письма ручки: чернила должны мягко ложиться на бумагу, быстро сохнуть, не растекаться. Поскольку школьникам приходиться много писать, то родители все больше отдают предпочтение ручкам с грипом, для того, чтобы снять напряжение с кисти руки ребенка. Если рассматривать сегменты простых и автоматических ручек, то в данный момент большим спросом среди потребителей пользуются неавтоматические. Цена также является основополагающим фактором при принятии решения о покупке, так как расход ручек у школьников очень велик.
МНОГИЕ РОДИТЕЛИ ВПОЛНЕ ГОТОВЫ ПРИОБРЕСТИ РУЧКУ ПОДОРОЖЕ…
Роман Мосин, ERICH KRAUSE
Цена, конечно, важна для родителей, но она не является ключевым фактором при выборе ручки для ребенка. Правильнее говорить о соотношении цены и качества. Многие родители вполне готовы приобрести ручку подороже, если есть ясное понимание того, что именно они получают за свои деньги. Статистика продаж также показывает, что средняя цена за ручку, приобретаемую родителями, намного выше минимально возможной и составляет примерно 70 рублей. Понимание качества ручки в глазах родителей включает в себя такие характеристики, как удобство, безопасность для здоровья и продолжительный срок службы. Дети также влияют на выбор родителей, предъявляя свои требования к дизайну и внешнему виду пишущих принадлежностей. Стабильно, от года к году растёт спрос на ручки с эргономичным грипом, специальными мягкими накладками для пальцев. Растёт доля и автоматических ручек. Самый высокий рост демонстрируют автоматические шариковые ручки с грипом.
СРЕДНЯЯ ЦЕНА ЗА ХОРОШУЮ РУЧКУ СЕГОДНЯ — ОКОЛО 70 РУБЛЕЙ.
Лев Вольфсон, руководитель отдела оптовых продаж ПЕТРОПЕН ПЛЮС
Действительно, запросы покупателей различаются. Чем старше ребенок, тем больше его интересуют дополнительные характеристики и дизайн пишущих принадлежностей. В этом сезоне родители покупают как простые, функциональные ручки с прозрачным корпусом и вентилируемым колпачком (например, такие как Ranger от Luxor), так и немецкие ручки высокого качества. Автоматические шариковые ручки Pelikan Beat Pen Fancy и Energy стали популярны не только благодаря оригинальному дизайну, но и из-за высокого уровня комфорта при использовании.
САМЫЙ ВЫСОКИЙ РОСТ ДЕМОНСТРИРУЮТ АВТОМАТИЧЕСКИЕ ШАРИКОВЫЕ РУЧКИ С ГРИПОМ.
Юлия Курмышева, БИК СНГ
Ручки для школьников младших классов выбирают родители, основываясь на собственном опыте: считается, что новичкам подходят ручки с толстым письмом и чтобы «не мазали», также важным фактором является прочность ручки, ну и цена. Школьникам 3–5-х классов подходит тонкая, но одновременно мягкая ручка, очень желательно наличие грипа. Ребята из старших классов выбирают ручку уже исходя из собственных потребностей, важным фактором является удобство при письме, соотношение цена-качество, длина письма.
Ольга Нечаева, СТАММ
Родители в этом сезоне предпочитают покупать шариковые ручки, которые позволяют ребенку писать красиво и легко без напряжения — тем самым экономить силы и время. Поэтому такие параметры, как «правильный захват» ручки кистью детской руки, оптимальный вес, ровные чистые строчки без помарок и одновременно щедрый четкий след линии чернил без особого давления на стержень, вентилируемый колпачок — создают то самое качество инструмента, которое в дальнейшем мотивирует родителей на традицию покупки данной ручки.
Кроме того, младшим детям удобнее писать толстым стержнем, который «не скупится» на чернила, чтобы ученику не пришлось давить слишком сильно, закрепляя эту неправильную привычку и создавая излишнее напряжение в руке и теле. Старшие школьники предпочитают более легкое письмо тонким стержнем, обеспечивающее быстрое и компактное написание лекций и шпаргалок.
Цена на шариковую ручку имеет важную роль, поскольку ручка часто теряется школьниками, из-за этого родители стремятся выбрать экономичные варианты.
В последнее время становится актуальной тема экологичности изделий.
Что «говорит» покупателю, что ручка предназначена для ребенка? Обращают ли потребители внимание на типы ручек «для правшей», «для левшей»? Почему ручки для левшей не выпускают все компании?
Роман Мосин, ERICH KRAUSE
Дизайн упаковки, дизайн самой ручки и, конечно, выкладка в магазине и профиль самого магазина — в 90% случаев помогают родителям сориентироваться в ассортименте канцтоваров и сделать правильный выбор детской ручки.
Потребители обращают внимание на типы ручек «для правшей», «для левшей». Но не так часто, как хотелось бы. И далеко не все. На тип ручки, конечно, смотрят «левши». По статистике «левшей» около 20%. Из них не более половины придают значение ручкам, которыми пишут. Таким образом количество потенциальных покупателей можно оценить в 10% от всех пользователей (и не более).
Не все компании выпускают ручки «для левшей», потому что не понимают, как это сделать. Нужно, чтобы при письме «левша» не смазывал чернила рукой, а для этого они должны очень быстро высыхать на бумаге. Многие компании не придают значения качеству чернил и пытаются решить всё за счет эргономики. Но такие компромиссные решения не позволяют создать по-настоящему качественный продукт.
Потребители обращают внимание на типы ручек «для правшей», «для левшей», но не так часто.
Юлия Курмышева, БИК СНГ
Ручка, предназначенная для ребёнка, производится с учётом следующих критериев: эргономичный корпус, прочность ручки, толстое мягкое письмо. Вся информация об этих параметрах должна быть чётко отображена на упаковке. Разделение ручек на типы — «для левшей» и «для правшей» — произошло совсем недавно и используется как маркетинговый ход, в первую очередь, для школьников начальных классов. Соответственно, выпускают их те производители, которые имеют в ассортименте обучающие ручки.
Насколько увеличивают продажи украшения (стразы, мишки, 3D-рисунки и др.) или школьная ручка должны быть простой и функциональной?
Надежда Арасланова, ТД СИЛЬВЕРХОФ
Ручки — это расходный материал, всё больше переходят в категорию одноразовых товаров, они часто теряются, ломаются. Потребитель достаточно чувствителен к цене на данный товар, поэтому самыми популярными ручками в школе остаются обычные и функциональные ручки. Любые украшения на ручке в виде страз, мишек, 3D-рисунка ведут к увеличению стоимости ручки, а значит, заплатить потребителю за такую ручку придется больше. Продажи таких ручек в разы меньше по сравнению с обычными ручками.
Роман Мосин, ERICH KRAUSE
Функциональная — это про детскую ручку, а вот простая — совсем не про нее. Хорошая ручка для детей — это результат усилий большого количества специалистов в области индустриального дизайна, инженерии, химии и даже здравоохранения. И тут, как вы понимаете, все совсем непросто. А что касается, стразов и мишек, то, по мнению преподавателей, они отвлекают от процесса учебы и многие учителя это не приветствуют.
Лев Вольфсон, ПЕТРОПЕН ПЛЮС
Все зависит от возраста ребенка. Для ученика младших классов важна функциональность — маленькой ручке ребенка должно быть удобно держать пишущий инструмент, кисть не должна быстро уставать. Поэтому простые ручки с мягким резиновым упором — оптимальный вариант для детей начальных классов. Для школьников постарше уже имеют значение дизайнерские и цветовые решения, ручка дополняет образ ученика. Например, шариковая ручка Herlitz из дизайн-коллекции Smileyworld имеет постоянный спрос. Принты с веселыми рожицами на корпусе нравятся озорным ребятам. Предлагая своим потребителям широкий ассортимент шариковых ручек от простых до дизайнерских, продавец повышает интерес к своей продукции и стимулирует продажи.
Юлия Курмышева, БИК СНГ
Наша компания делает ставку на простую, надёжную и функциональную продукцию. Считается, что удобная ручка будет помогать учиться писать, не отвлекая внимания. К тому же, дополнительные элементы требуют часто лицензии, а значит, и увеличивается стоимость такого продукта (в случае, если это продукт высокого качества).
Сегодня цена на шариковую ручку начинается от 5 руб./шт (и даже ниже), одновременно на прилавках лежат ручки 30, 50, 100 и выше руб./шт… — в чем же отличия? Опасны ли настолько дешевые ручки для ребенка? Потребитель часто не видит разницы в ручке за 5 рублей и за 100 рублей — она вообще есть? Как научить продавцов продавать более дорогие ручки?
Надежда Арасланова, ТД СИЛЬВЕРХОФ
Более дешевые ручки уступают в качестве дорогим по многим параметрам. Во-первых, качество письма. Дешевые ручки зачастую царапают бумагу или растекаются. Чернила более дорогих шариковых ручек на масляной основе «Oil ink», мягко ложатся на бумагу. Во-вторых, качество пишущего узла. В более дорогих ручках используется пишущий узел, который проходит лазерную обработку. Благодаря этому чернила подаются равномерно, исключается их вытекание. В-третьих, качество материалов корпуса ручки. В дешевых ручках используется вторичный пластик, который уступает первичному пластику в прозрачности и прочности. В-четвертых, более дорогие ручки зачастую имеют мягкий резиновый держатель, что обеспечивает удобство и комфорт при письме. И в-пятых, сам дизайн корпуса и специальные покрытия. Более дорогие ручки имеют интересный креативный дизайн, используется цветной яркий пластик, покрытие из микроскопического каучука или акрила. Более дешевые, как правило, имеют прозрачный или тонированный корпус.
ДЕШЕВЫЕ РУЧКИ ЦАРАПАЮТ БУМАГУ И РАСТЕКАЮТСЯ.
Роман Мосин, ERICH KRAUSE
Опасны не дешевые ручки, а некачественные. Недорогие модели есть и у известных производителей с прекрасной репутацией. И в этом случае низкая цена отнюдь не означает низкое качество. Если бюджет родителей ограничен, то необходимо обращать внимание в первую очередь на торговую марку и приобретать ручку от компаний, проверенных временем и доказавшим за многие годы свою высокую компетенцию в этой области.
ОПАСНЫ НЕ ДЕШЕВЫЕ РУЧКИ, А НЕКАЧЕСТВЕННЫЕ.
Юлия Курмышева, БИК СНГ
Продавцы часто знают о преимуществах товаров среднего ценового сегмента, но боятся предлагать их, считая, что это «дорого». Обучать нужно не продавца, а владельца торговой точки, и, конечно же, потребителя: рассказывать о товаре — посредством рекламного оборудования, устами продающего персонала, давать пробовать продукт, мотивировать на покупку. Далее покупатель сделает выбор в пользу правильного товара, учитывая соотношение «цена/качество». Не нужно держать на полке товар за 3 рубля, а потом удивляться, что ручка за 30 рублей кажется дорогой.
Ольга Нечаева, СТАММ
Шариковые ручки СТАММ как раз пример того, что дешевая ручка может быть качественной и безопасной. Предприятие производит ручки из импортных комплектующих (итальянских чернил, пишущих узлов), корпус ручки изготавливается на немецких высокоточных термопластавтоматах, сборка ручек производиться на автоматической линии и на всех этапах производства осуществляется строгий контроль качества. Разница в стоимости ручки между 5 руб. и 100 руб. может быть обусловлена завышенной стоимостью бренда ручки и дорогими транспортными услугами, таможенными пошлинами, если изделия завозят из-за границы.
Предприятие СТАММ изготавливает шариковую ручку на территории России, что снижает себестоимость изделия. Компания видит свою задачу в популяризации шариковых ручек своей торговой марки и обучении продавцов продавать не только дорогие ручки, а ориентироваться и в российских ручках, особенно в период импортозамещения. Ценность шариковой ручки СТАММ для потребителя выражена в практичности, доступности и хорошем качестве пишущего продукта, изготовленного по всем европейским стандартам качества.
Какие наборы цветных ручек пользуются особой популярностью?
Надежда Арасланова, ТД СИЛЬВЕРХОФ
Ручки различных цветов, несомненно, популярны среди школьников и студентов. Это обусловлено как требованиями учителей, так и индивидуальными пристрастиями. Многие педагоги рекомендуют, чтобы школьники в записях производили выделения чернилами другого цвета, поскольку это способствует лучшему усвоению материала. Поэтому высоким спросом пользуются простые и недорогие наборы с синим, черным, зеленым и красным цветом чернил. ТМ Silwerhof предлагает потребителям одни из самых популярных наборов ручек на российском рынке: наборы из 3 ручек (синего, зеленого и красного цвета чернил), набор из 4 ручек синего цвета чернил, наборы из 4 ручек (синего, черного, зеленого и красного цвета чернил) и др.
Кроме этого, к использованию ручек с различными цветами стержня склонны девочки, которые пользуются ручками флуоресцентных цветов, ручками с блестками для заполнения личных альбомов и дневников. В настоящий момент ТМ Silwerhof предлагает потребителям самые популярные наборы ручек из 6 флуоресцентных цветов, наборы с блестками 6, 8 и 10 цветов, наборы ручек с эффектом «металлик» 6 и 8 цветов.
Лев Вольфсон, ПЕТРОПЕН ПЛЮС
Стабильной популярностью в продажах нашей компании пользуются наборы цветных ручек от производителей Pelikan и Luxor. Например, в комплект Focus Icy от Luxor входит 5 шариковых ручек черного, синего, красного, розового и фиолетового цветов. Комфорт при письме достигается благодаря удобному грипу и тому, что цвет корпуса и колпачка соответствует цвету чернил. Толщина линии в 0,8 мм оставляет четкий и тонкий след. Немецкий производитель Pelikan объединил в набор 4 шариковые ручки Stick в прозрачном пластиковом корпусе. Синий, черный, красный и зеленый — классические цвета чернил всегда актуальны.
Ольга Нечаева, СТАММ
Хитом продаж компании являются наборы шариковых ручек РШ 049 зелёного, синего, черного и красного цветов. Шариковые ручки с цветными чернилами особенно необходимы на уроках русского языка. А учителя начальных классов даже вносят набор из 4 цветных ручек в список необходимых канцелярских принадлежностей. Также шариковые ручки с цветными чернилами активно используют учащиеся старших классов.
НОВИНКИ
ТД СИЛЬВЕРХОФ
Наборы ручек ТМ Silwerhof обеспечивают легкое и мягкое письмо, яркие и насыщенные линии толщиной 1 мм. Чернила быстро высыхают, не размазываются. Корпус изделий выполнен из прочного АВS- и SAN-пластика. Ручками ТМ Silwerhof легко не только писать, но и рисовать!
ERICH KRAUSE
Ergoline — новая серия ручек ErichKrause для детей, школьников и студентов с великолепной эргономикой и неповторимым качеством письма. Серия состоит из трёх групп: Ergoline Kids — дошкольное образование и младшие классы; Ergoline Next — средние классы; Ergoline Life — старшие классы и ВУЗы. Удобные выемки для пальцев сохраняют правильный захват и избавляет пальцы от перенапряжения. Покрытие Relax Touch препятствует скольжению пальцев. Стержень с уникальной технологии Ultraglide обеспечивает мягкое и стабильное письмо. Современный дизайн и неоновая цветовая гамма. Цена — от 59 рублей.
БИК СНГ
Серия BIC Kids «Для новичков» разработана специально для тех, кто только начинает писать. Благодаря специально разработанному упору для пальцев на корпусе ручек дети учатся правильной постановке пальцев. Серия представлена в голубом цвете корпуса — для мальчиков, и в розовом — для девочек.
Шариковая ручка со сменным стержнем Bic Kids Twist отличается утолщённым корпусом, удобным для маленькой детской руки, прорезиненным грипом. Bic Kids Click выполнена в более тонком корпусе, она одноразовая и имеет более привлекательную цену, при этом также снабжена прорезиненным грипом.
Особенностью таких ручек является утолщённый пишущий узел диаметром 1 мм в сочетании с разработкой от BIC — чернилами технологии Easy Glide, обеспечивающими более мягкое письмо.
Ручки подходят как для левшей, так и для правшей. А родители могут выбрать для своих детей ручки розового или голубого цвета.ПЕТРОПЕН ПЛЮС
В ассортименте компании сегодня популярна дизайнерская коллекция my.pen от немецкого производителя Herlitz. Серия пишущих инструментов премиум-класса адресована молодым потребителями. Ручка из серии my.pen привлекает внимание ярким цветовым сочетанием. Пластиковый корпус с эргономичной зоной охвата имеет мягкие вставки из резины. Ручка одинаково комфортна как для правшей, так и для левшей. Благодаря мягкому письму рука не устает.
СТАММ
Самая популярная детская модель ручки от компании СТАММ — РШ СТАММ 049. Данную ручку рекомендуют преподаватели для детей начальных классов школ, так как именно эта модель способствует формированию правильного почерка ребёнка. Ручка имеет низкую цену и возможность многоразовой замены стержня. Производитель комплектует эту школьную ручку итальянскими чернилами и европейским наконечником. Особенно высоким спросом пользуются наборы РШ СТАММ 049 с пастой синего, зелёного, чёрного и красного цветов, так как наличие данных цветов требуется в начальной школе. Новые ручки модели «049» — ТРОПИК и ГАЛАКТИКА. Яркий дизайн упаковки дисплея, оригинальные цвета и обновленный пишущий узел отличают их от других позиций серии. При изготовлении используют синие чернила. Ручки фасуются в короба-дисплеи с перфорацией по 50 штук.
Также на рынке хорошо известна шариковая ручка РШ СТАММ 511, с длиной стержня 152 мм. Компания производит данную модель в классическом прозрачном или жёлтом корпусе Orange, или в ярком флуоресцентном корпусе.
Полный ассортимент шариковых ручек ТМ СТАММ включает многочисленный ассортимент, среди которых модели ручек СТАММ 511 (стержень Corvina 152 мм), РШ СТАММ 049, РШ Галактика, РШ Тропик, СТАММ 111 (стержень 135 мм), Оптима (стержень 142 мм) и Оптима на масляной основе с тонким наконечником 0,7 мм и стержнем 142 мм, Конфетти (синий стержень 142 мм и яркий корпус с серебристыми блёстками) и ручки на масляной основе РШ «Тонкая линия письма» и «Южная ночь» со стержнем на масляной основе и тонким наконечником 0,7 мм.
Также важным конкурентным преимуществом компании СТАММ является современная упаковка шариковых ручек, специально разработанная для магазинов открытого доступа. Шариковые ручки ТМ СТАММ упаковываются в наборы по 3 и 4 цвета в фирменный пакет с европодвесом и штрих-кодом, в яркую фирменную мини-упаковку с штрих-кодом по 50 и 10 штук. Новинка упаковки — пластиковая банка с крышкой на 20 или на 40 штук.
Компания СТАММ предлагает при закупке определённого ассортимента товара фирменные дисплеи для представления продукции в упаковке с европодвесом в демо-залах и магазинах cash&carry.
